De Cero a Uno - Peter Thiel
Peter Thiel, el cofundador de PayPal, dice que copiar lo que existe es fácil. Lo difícil es crear algo totalmente nuevo. De cero a uno: cómo construir monopolios que cambien el mundo, por qué la competencia es para perdedores y qué secretos nadie más ve.
En una entrevista de trabajo, Peter Thiel (Tíel) te pregunta: "¿Qué verdad importante conocés que muy poca gente está de acuerdo con vos?". La mayoría de la gente se queda muda o da respuestas tibias. Pero esa pregunta resume toda la filosofía de Thiel sobre cómo crear empresas valiosas. Porque si todos están de acuerdo con tu idea, significa que ya es obvia. Y si es obvia, ya hay competencia. Thiel argumenta que las empresas más valiosas se construyen sobre verdades contraintuitivas que la mayoría de la gente no ve. Y en "De cero a uno", publicado en 2014, explica exactamente cómo encontrar esas verdades y construir monopolios que cambien el mundo. Hoy vamos a desmenuzar las ideas de uno de los tipos más polémicos y exitosos de Silicon Valley.
Quién es Peter Thiel
Peter Thiel es un personaje fascinante. Nació en Alemania en 1967, se crió en Estados Unidos, estudió filosofía en Stanford y después leyes. Fue uno de los cofundadores de PayPal, vendió la empresa a eBay por 1.500 millones de dólares, fue el primer inversor externo en Facebook, y desde entonces invirtió en decenas de empresas exitosas. Vale miles de millones de dólares. Pero también es controversial. Tiene opiniones que incomodan tanto a liberales como a conservadores.
El libro "De cero a uno" surge de un curso que Thiel dio en Stanford en 2012 sobre startups. Uno de sus estudiantes, Blake Masters, tomó apuntes detallados y los publicó online. Se volvieron virales. Después, Thiel y Masters trabajaron juntos para convertir esos apuntes en libro. Y el resultado es probablemente el mejor libro sobre startups y emprendedorismo que existe. No es un manual de cómo hacer, es más bien un manual de cómo pensar.
De cero a uno: copiar vs. crear
El título "De cero a uno" se refiere a la diferencia entre copiar cosas que funcionan e inventar algo nuevo. Ir de uno a n, digamos de uno a cien, es copiar. Agarrás algo que existe y lo mejorás o lo escalás. Abrir otra pizzería es ir de uno a dos. Pero ir de cero a uno es crear algo completamente nuevo que antes no existía. Es invención, es innovación verdadera. Y Thiel argumenta que todo el progreso humano viene de esos saltos de cero a uno.
La competencia es para perdedores
La tesis central del libro es contraintuitiva: la competencia es para perdedores. Esto va contra todo lo que nos enseñan en economía. Se supone que la competencia es buena, que genera eficiencia, que baja precios. Y es verdad que es buena para los consumidores. Pero es terrible para las empresas. En un mercado perfectamente competitivo, todas las empresas tienen ganancias cercanas a cero. Pensá en un restaurante típico. Compiten con cientos de otros restaurantes, los márgenes son bajísimos, es difícil diferenciarse. Es un negocio duro.
Thiel dice que el objetivo no debería ser competir, sino crear un monopolio. Y cuando dice monopolio, no está hablando de algo ilegal o inmoral. Está hablando de tener un producto tan superior y único que básicamente no tenés competencia real. Google es un monopolio en búsqueda online. Facebook es un monopolio en redes sociales. Amazon es casi un monopolio en comercio electrónico. Estas empresas tienen márgenes enormes, pueden invertir en largo plazo, pueden contratar a los mejores. Son empresas valiosas precisamente porque no tienen competencia real.
Las cuatro características de los monopolios
La pregunta entonces es: ¿cómo creás un monopolio? Thiel identifica cuatro características que los monopolios tecnológicos comparten. Primera: tecnología propietaria. Necesitás tener algo que sea diez veces mejor que la competencia, no solo un poquito mejor. Google no era un poquito mejor que los buscadores anteriores, era muchísimo mejor. Si solo sos marginalmente mejor, la gente no se va a molestar en cambiar.
Segunda característica: efectos de red. Tu producto se vuelve más valioso a medida que más gente lo usa. Facebook es el ejemplo perfecto. Una red social con mil usuarios no vale mucho. Pero con mil millones de usuarios, es indispensable. Los efectos de red crean barreras de entrada naturales. ¿Por qué competiría alguien contra Facebook? Incluso si hacés una red social técnicamente mejor, no va a tener a todos tus amigos ahí.
Tercera: economías de escala. Tu negocio debería volverse más eficiente a medida que crece. Las empresas de software son ideales para esto. Hacer el primer programa es caro, pero copiarlo millones de veces es casi gratis. Entonces entre más grande sos, mejor te va. Esto es diferente a, por ejemplo, un restaurante, donde expandirse significa más locales, más empleados, más complejidad.
Cuarta: marca. Esto es difícil de construir pero muy valioso cuando lo lográs. Apple tiene una marca tan fuerte que puede cobrar precios premium y la gente igual compra. Pero Thiel advierte que la marca viene después, no antes. No podés empezar con marketing y marca sin tener un producto real que la respalde.
El secreto: verdades que nadie más ve
Una de las secciones más interesantes del libro habla sobre el "secreto". Thiel cree que todavía hay muchos secretos por descubrir. Verdades importantes que nadie conoce todavía. Y que las mejores empresas se construyen descubriendo esos secretos. ¿Por qué la gente no busca secretos? Thiel identifica varias razones. Primero, el incrementalismo. Nos enseñan que el progreso es gradual, que todo lo importante ya está descubierto, que solo podemos mejorar cosas en el margen.
Segundo, la aversión al riesgo. Buscar secretos es riesgoso. Podés estar equivocado, podés hacer el ridículo. Es más seguro trabajar en cosas que ya se sabe que funcionan. Tercero, la complacencia. El mundo desarrollado es bastante cómodo. La gente no tiene hambre literal ni necesidad urgente de innovar. Y cuarto, la planitud. La globalización creó la ilusión de que todas las oportunidades están en replicar lo que funciona en un lugar en otro lugar. Que no hay nada realmente nuevo.
Pero Thiel insiste en que quedan muchos secretos. En tecnología, en medicina, en organización social. La pregunta que propone es: ¿qué empresa valiosa nadie está construyendo? Si podés responder eso, tenés la base de un gran negocio. Él mismo descubrió un secreto cuando fundó PayPal: que la gente confiaba más en enviar dinero por internet de lo que los bancos y analistas pensaban. Todo el mundo decía que era imposible hacer pagos online seguros, que nadie lo usaría. Pero Thiel y sus cofundadores vieron que eso no era verdad.
Distribución: tan importante como el producto
El libro también habla mucho sobre distribución, que es cómo llevás tu producto al cliente. Thiel dice que los nerds y emprendedores técnicos subestiman esto constantemente. Piensan que si construyen un producto superior, la gente va a venir sola. Pero eso casi nunca pasa. La distribución importa tanto como el producto. Podés tener el mejor producto del mundo, pero si nadie sabe que existe, no sirve de nada.
Hay una fórmula que propone Thiel: el valor de vida del cliente tiene que ser mayor que el costo de adquisición del cliente. Parece obvio pero mucha gente lo ignora. Si te cuesta cien dólares conseguir un cliente y ese cliente solo te va a generar cincuenta dólares de ganancia, estás fundido. Entonces necesitás pensar cuidadosamente cómo vas a llegar a tus clientes de forma eficiente.
Thiel identifica diferentes canales de distribución dependiendo del valor del producto. Si vendés algo muy caro, millones de dólares, podés permitirte una venta personal compleja con ejecutivos dedicados. Si vendés algo de miles o decenas de miles, necesitás un proceso de ventas más eficiente, probablemente con representantes de ventas. Y si vendés algo barato, como software de diez dólares por mes, necesitás marketing viral o automatizado, porque no podés hablar personalmente con cada cliente.
PayPal usó marketing viral brillantemente. Le pagaban a la gente por referir amigos. Cada usuario nuevo recibía diez dólares, y si referías a alguien, vos también recibías diez. Esto costaba dinero al principio, pero creó crecimiento exponencial. En poco tiempo tenían millones de usuarios. Y una vez que lograron masa crítica, el producto se vendía solo porque todos tus amigos ya lo usaban.
Timing: ser el último, no el primero
Otro tema clave es el timing. Thiel dice que ser primero es sobrevalorado. La ventaja no es necesariamente ser el primero en hacer algo, sino ser el último en hacerlo. Ser el que finalmente lo hace bien y domina el mercado. Google no fue el primer buscador. Facebook no fue la primera red social. Apple no hizo la primera computadora personal. Pero todos estos fueron los últimos, en el sentido de que dominaron sus mercados de forma tan completa que esencialmente cerraron la competencia.
Hay una diferencia importante entre ser pionero y ser el ganador. Muchos pioneros fracasan. MySpace fue pionero en redes sociales, pero Facebook ganó. Netscape fue pionero en browsers, pero Chrome ganó. Ser pionero te da visibilidad y aprendizaje, pero no garantiza éxito. Tenés que ejecutar mejor que todos los que vienen después.
La mafia de PayPal: la importancia de la cultura
El libro dedica un capítulo a la mafia de PayPal. Así se conoce al grupo de personas que trabajaron en PayPal y después fundaron o invirtieron en docenas de empresas exitosas. Elon Musk fundó Tesla y SpaceX. Reid Hoffman fundó LinkedIn. Steve Chen y Chad Hurley fundaron YouTube. Estos tipos se conocieron en PayPal, aprendieron a trabajar juntos, y después siguieron colaborando en diferentes proyectos. Thiel argumenta que la cultura de una startup importa mucho. No es solo sobre el producto o la estrategia, es sobre la gente y cómo trabajan juntos.
En PayPal, Thiel y sus cofundadores contrataban casi exclusivamente a gente que conocían personalmente o que venía recomendada por alguien de confianza. No hacían reclutamiento masivo. Querían gente que compartiera su visión, que fuera técnicamente brillante, y que encajara culturalmente. Esta selectividad extrema creó un equipo cohesionado que podía moverse rápido y tomar riesgos.
La pregunta del problema importante
Una de las preguntas que Thiel hace en entrevistas es: "¿Qué problema importante estás trabajando en el que casi nadie más está trabajando?". Es una variación de la pregunta sobre verdades contraintuitivas. Porque si estás trabajando en algo que todos están trabajando, vas a tener mucha competencia. Pero si estás trabajando en algo importante que otros ignoran, podés tener un impacto desproporcionado.
Thiel también critica la mentalidad de las empresas existentes. Dice que están diseñadas para la eficiencia, no para la innovación. Las grandes corporaciones tienen procesos, jerarquías, comités. Todo está optimizado para no cometer errores y maximizar ganancias de corto plazo. Pero eso mata la creatividad. Las ideas radicales son rechazadas porque son riesgosas. Entonces las grandes innovaciones casi siempre vienen de afuera, de startups chicas que no tienen nada que perder.
Pensamiento definido vs. indefinido
Hay un concepto que menciona llamado "pensamiento definido versus pensamiento indefinido". Vivimos en una era de pensamiento indefinido sobre el futuro. La gente cree que el futuro será mejor que el presente, pero no sabe cómo ni por qué. Entonces se preparan para cualquier cosa en vez de trabajar hacia algo específico. Invierten en carteras diversificadas en vez de apostar fuerte a una idea. Estudian generalidades en vez de especializarse. Es una mentalidad de opcionalidad.
Pero los grandes emprendedores tienen pensamiento definido. Tienen una visión específica del futuro que quieren crear. Steve Jobs sabía que quería hacer computadoras hermosas y fáciles de usar. Elon Musk sabe que quiere hacer a la humanidad multiplanetaria. Esa claridad de visión les permite enfocar todos sus recursos en una dirección. No están cubriendo todas las bases, están apostando todo a una idea.
Empresas sociales: primero el monopolio, después el impacto
Thiel es crítico de la idea de "empresa social" o emprendimientos que priorizan impacto social sobre ganancias. Argumenta que si realmente querés tener impacto social, deberías crear un monopolio rentable. Porque los monopolios tienen recursos para invertir en el largo plazo, para hacer cosas que no son inmediatamente rentables. Google puede permitirse proyectos experimentales como autos autónomos o globos de internet porque tiene ganancias masivas de su negocio de publicidad. Mientras que una empresa que apenas sobrevive no puede permitirse ese lujo.
Esto no significa que ignorés el impacto social, sino que lo pensás de forma diferente. Primero construís un negocio sólido y rentable. Y después usás esa plataforma y esos recursos para hacer cosas buenas. Es más sostenible que intentar ser altruista desde el día uno sin tener un modelo de negocio real.
Fundadores: outsiders con personalidades extremas
El libro también toca la importancia de los fundadores. Thiel observa que hay ciertos patrones en fundadores exitosos. Muchos son outsiders de alguna forma. Inmigrantes, nerds que no encajaban en el colegio, gente con personalidades inusuales. Zuckerberg, Jobs, Musk, todos tienen personalidades extremas. No son tipos normales y balanceados. Son obsesivos, tercos, a veces socialmente extraños. Y esas mismas características que los hacen difíciles de tratar también los hacen capaces de lograr cosas extraordinarias.
Hay una tensión interesante acá. Por un lado, querés un fundador con visión clara y capacidad de ejecución. Por otro lado, no querés un dictador que no escucha a nadie. Thiel argumenta que los mejores fundadores son los que pueden inspirar y liderar, pero que también construyen equipos fuertes alrededor suyo. Jobs era famoso por ser difícil, pero también por rodearse de gente brillante y darles responsabilidad.
El caso de la tecnología verde
Una sección del libro habla sobre tecnología verde. Thiel es escéptico. No porque no crea en el cambio climático o en la necesidad de energía limpia, sino porque vio una ola de startups de tecnología verde en los años 2000 que casi todas fracasaron. ¿Por qué? Porque violaban los principios que él establece. No tenían tecnología propietaria diez veces mejor. No tenían efectos de red. No tenían timing correcto. Básicamente estaban compitiendo en mercados de commodities con márgenes bajísimos.
Paneles solares, biocombustibles, autos eléctricos, todas estas tecnologías existían. Las startups estaban tratando de ir de uno a n, no de cero a uno. Y en esos mercados, las empresas chinas y otras grandes corporaciones tenían ventajas de escala que una startup no podía igualar. Tesla es la excepción, y Thiel argumenta que es porque realmente innovaron. No solo hicieron un auto eléctrico, hicieron el auto eléctrico más deseable del mercado. Crearon una marca premium. Eso es ir de cero a uno.
Reflexiones sobre el futuro
El libro cierra con reflexiones sobre el futuro. Thiel es optimista pero con advertencias. Cree que la tecnología puede resolver la mayoría de nuestros problemas, pero solo si la gente correcta trabaja en los problemas correctos. Si todos los cerebros brillantes se dedican a hacer apps para compartir fotos o clickear publicidades, no vamos a resolver los grandes desafíos. Necesitamos gente trabajando en energía, en biotecnología, en transporte, en cosas fundamentales.
Hay una crítica subyacente a Silicon Valley en esto. Thiel piensa que mucha de la innovación reciente es trivial. Redes sociales, apps de delivery, servicios de mensajería. Estas cosas tienen valor pero no son transformacionales al nivel de los ferrocarriles, los aviones, los antibióticos. No estamos viendo el tipo de progreso científico y tecnológico que vimos en el siglo XX. Y eso debería preocuparnos.
La visión controversial
La visión de Thiel es controversial. Muchos en la izquierda lo ven como un apologista del capitalismo salvaje y los monopolios. Muchos en la derecha lo ven como un elitista que desprecia a la gente común. Y hay verdad en ambas críticas. Thiel claramente cree en jerarquías, en que algunas personas y algunas ideas son mejores que otras. No tiene paciencia para la mediocridad o el igualitarismo forzado.
Pero también tiene puntos válidos. La competencia perfecta realmente es dura para las empresas. Los monopolios realmente pueden ser fuerzas positivas si están basados en innovación y no en coerción. Y la idea de buscar verdades contraintuitivas es poderosa. Si todos piensan igual, nadie tiene ventaja. Las fortunas se hacen viendo lo que otros no ven.
La beca anti-universidad
Un dato curioso sobre Thiel es que pagó a varios jóvenes para que abandonaran la universidad y empezaran empresas. Su argumento es que la universidad está sobrevalorada, que es extremadamente cara y no enseña las habilidades necesarias para emprender. Obviamente esto genera controversia porque él mismo fue a Stanford y estudió filosofía y leyes. Pero su punto es que la universidad tiene sentido para algunas cosas, pero emprender no es una de ellas. Los mejores emprendedores aprenden haciendo, no en un aula.
El legado del libro
El legado de "De cero a uno" es enorme. Se convirtió en lectura obligatoria en el ecosistema de startups. Inversionistas lo citan, emprendedores lo estudian. Las ideas de Thiel sobre monopolios, sobre secretos, sobre pensamiento contraintuitivo, están por todos lados en el discurso de Silicon Valley. Y aunque no todo el mundo está de acuerdo con él, todos lo toman en serio.
Relevancia para Argentina
En Argentina, el libro tiene una relevancia particular. Vivimos en un país con mucho talento pero pocas empresas tecnológicas globales exitosas. ¿Por qué? Thiel diría que falta pensamiento de cero a uno. Mucha gente está copiando modelos que funcionaron en otros lados, tratando de hacer el Uber argentino o el Airbnb argentino. Pero copiar es ir de uno a n. Para crear verdadero valor, necesitás innovar realmente, resolver problemas únicos de formas únicas.
También hay una cuestión de escala. Los mercados chicos no permiten monopolios grandes. Si solo vendés en Argentina, tu techo es limitado. Entonces las startups argentinas exitosas necesitan pensar global desde el principio. Necesitan crear productos que funcionen en cualquier lado, no solo acá. Y eso requiere más ambición, más riesgo, más pensamiento de cero a uno.
Críticas y limitaciones
El libro no es perfecto. A veces Thiel suena arrogante. Su desdén por la competencia puede llevar a subestimar mercados existentes que son importantes. Y su énfasis en monopolios, aunque técnicamente correcto desde una perspectiva de maximizar valor para los accionistas, puede ser problemático desde una perspectiva social. Los monopolios no regulados pueden abusar de su poder, cobrar precios excesivos, sofocar innovación futura.
Pero como framework para pensar sobre startups y emprendedorismo, "De cero a uno" es brillante. Te fuerza a hacerte preguntas difíciles. ¿Realmente tengo algo diez veces mejor? ¿Qué secreto descubrí que otros no ven? ¿Cómo voy a distribuir esto? ¿Por qué ahora es el momento correcto? Si no podés responder estas preguntas de forma convincente, probablemente no tengas un negocio sustentable.
Principios universales
Lo que me gusta del libro es que no es formulaico. No te da diez pasos para el éxito. Te da principios para pensar. Y esos principios son universales. No importa si estás en tecnología o en otro rubro, la idea de buscar verdades contraintuitivas aplica. La idea de crear algo único en vez de competir aplica. La idea de que la distribución importa aplica.
El personaje detrás del libro
Thiel mismo es un personaje fascinante más allá del libro. Su carrera es una serie de apuestas contraintuitivas que funcionaron. Cuando todo el mundo pensaba que los pagos online eran inseguros, él fundó PayPal. Cuando Facebook era una red social universitaria sin modelo de negocio claro, él invirtió. Cuando todo el mundo pensaba que el espacio era demasiado caro para empresas privadas, respaldó a Elon Musk en SpaceX. Ha tenido éxitos enormes precisamente porque ve cosas que otros no ven.
Pero también ha tenido fracasos y controversias. Su apoyo a Donald Trump lo hizo muy impopular en Silicon Valley. Su rol en destruir a Gawker mediante un juicio financiado secretamente es éticamente cuestionable. Sus opiniones sobre democracia y libertad a veces bordean lo antidemocrático. Es un personaje complejo que no encaja en categorías simples.
Un libro que te hace pensar
"De cero a uno" captura esa complejidad. Es un libro que te hace pensar, que te desafía, que te incomoda a veces. Pero eso es exactamente lo que debería hacer un buen libro de negocios. No darte respuestas fáciles, sino herramientas para pensar mejor.
Bueno, hasta acá llegamos con "De cero a uno" de Peter Thiel. Es un libro esencial si te interesa emprendedorismo, startups, o simplemente pensar diferente sobre cómo crear valor.
